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中国网·美丽江苏讯 为深入落实网点竞争力提升工作的要求，加快培养客户经理的综合营销意识和综合营销素质，切实推进客户经理综合化试点工作的开展，工行淮安分行细化综合服务业务清单，落实客户经理综合营销精神，以团队营销做强网点营销服务“作战单元”，以业绩引导提升网点一体化经营能力，为全行实现网点综合化经营做好准备。

一、整合教培资源，协调各级分工

网点客户经理综合化是实现网点综合化经营，提高网点竞争力的重要举措，试点工作的顺利完成需要各专业部门和各支行、网点的协同配合。一是全行需要秉承“专业主建，支行主战”的实践理念，各专业部门和各支行协同配合，做大做强网点竞争力提升“第一引擎”。二是全行需树立“综合持证，交叉营销”的培训目标，配合相关部门分阶段、有针对地实施业务培训计划，推动辖内员工的资质管理，鼓励员工主动争取综合持证优先转岗的机会。三是全行需形成“斜向沟通，巡回管理”的交流模式，决策者、监督者、协调者需要深入基层，掌握基层的第一手信息，提升解决问题的效率，尽快打造各专业融合互动的综合营销服务模式。

二、专注队伍培养，明确岗位职责

网点客户经理综合化即推动网点客户经理开展“零售+对公”的综合化营销服务，也是打造具有全局视野、具备综合经营能力的复合型人才队伍的重要途径。工行淮安分行提倡各支行结合省分行梳理的网点综合客户经理可办理的业务清单，本着“专业为主、兼顾其他、协调为辅”的原则，打造“普惠客户经理+对公渗透”营销团队、“个贷客户经理+融资组合”营销团队、“个人客户经理+普惠推广”营销团队、“敏捷性组织+私人订制”营销团队，以“四支队伍”的打造为突破口，因人施策、差异化赋职，积极探索网点客户经理综合化的“最优解”。

三、完善考评机制，激活营销动能

本着尊重和发挥基层首创精神，充分调动支行、网点的主观能动性的原则，工行淮安分行以旺季营销为契机开展综合客户经理营销竞赛，并以综合评分的方式进行考核。淮安分行鼓励各网点结合网点资源禀赋和周边客群特征，优化客户分层营销机制，构建协同高效的营销体系。同时，网点负责人要牵头建立网点的常态化外拓营销机制，主动带领团队完成从“坐商”向“行商”的转型。再者就是，要求全行在开展客户经理综合化的过程中，需要平衡改革创新与风险防控、合规经营的关系，随时关注过程中出现的问题线索，及时解决，确保客户经理综合化水平稳步提升。(文/皇甫东旭)