自中国电子商务元年以来的二十多年间，我国电商行业获得了长足发展。面向全球消费者的 B2C 跨境电商平台以其交易方便、跨越时空等特点得以迅速发展，越来越多的 B2C 跨境电商平台不断涌现并参与到全球市场的竞争当中。

面对快速变化的竞争环境，平台有必要从系统化的视角评估和优化其商业模式，从而在全球化竞争中占据有利地位。本文将从各维度和各评价指标层面总结出速卖通平台在商业模式运行上存在的待改进的问题点，并针对上述问题提出相应的商业模式优化对策。

一、基于“平台客户”的商业模式优化对策

1、推进目标市场的精细化运营

对于速卖通平台而言，其主要服务的目标市场涉及到全球众多国家，英、俄、西等多种语言体系以及多类文化习俗的消费者需求。为了进一步开发全球市场，满足全球跨境消费者的多样化与个性化需求，改善当前根据商业模式评价结果所反映出的客户满意度较低的问题，速卖通有必要进一步推进针对尤其是重点目标市场如俄罗斯、美国、西班牙等国的精细化运营或本土化运营。

通过深入目标市场或构建完善地本土化团队，洞察不同市场的消费者特征和需求，进而更加有针对性的进行产品环节和服务环节的优化，为现有目标市场客户群体的维护和客户满意度的提升提供充足的保障。

2、提升渠道间的相互关联性

速卖通当前主要通过服务渠道、促销渠道和分销渠道进行信息和价值的传达。为了提升渠道间的相互配合和补充，满足客户的各类需求并为客户带来流畅的购物体验，进而提升客户对平台渠道匹配度的评价，速卖通可以在服务渠道、促销和分销渠道之间通过产品设计进行相互关联，从而串联起客户在使用平台中的各项关键环节。

对于平台商家而言，在促销渠道层面，速卖通可以在商家工作台聚合站内和站外多个促销推广渠道的入口，配合相关的引导和说明，方便商家快速了解并运用促销渠道进行品牌或商品宣传，带来更大的经营增量。从提升平台各个渠道之间的相互关联性和多方位满足客户的需求场景出发，为渠道匹配度的提升提供助力。

3、关注新兴目标市场

目前速卖通全球消费者的主力市场为俄罗斯和欧美等国，为了进一步拓展延伸市场边界，探索更多的市场份额提升机会和多元化经营方向，速卖通有必要关注一些潜力巨大的新兴市场，并尝试进行相应的市场开拓。

随着跨境电子商务的普及和网络技术的演化，出现了众多经济发展速度较快、市场发展潜力较大的新兴市场。越来越多的新兴市场在政策和技术上也开始支持跨境电子商务的消费选择，并且这些市场的消费者群体也普遍存在对于跨境消费的需求。

例如，印度作为电子商务发展较为迅速的国家之一，其官方也在不断推出新政支持跨境电子商务的发展。根据摩根士丹利估计，2026年印度电商市场将达到2000亿美元，潜力巨大。

此外，南非等国也逐渐开始了探索跨境电子商务的步伐。速卖通在将来的发展中可以积极探索和拓展新兴目标市场，精准对接不同类型的消费者需求，抢占进入市场的先机，促进用户规模的持续扩大，为平台生命力的延续注入动力。

二、基于“平台提供物”的商业模式优化对策

速卖通平台作为价值的整合方、多边群体的连接者，可以通过挖掘和探索多方需求和相关数据来拟定价值主张，进而实现更具针对性的平台经营方向规划和更具深度的平台盈利。该模块作为速卖通在商业模式评价结果中的主要缺口环节，很有必要在进一步明确价值定位和提升跨境客户体验上进行优化和完善。

1、明确核心的价值定位

在众多B2C跨境电商平台中，不同的平台均具备一定特点的平台核心价值定位。例如亚马逊主打精品模式和购物安心感、SHEIN主打快时尚模式、Lazada主打高端品牌路线，而速卖通主打性价比和高效的物流服务。但在本次针对速卖通的海外消费者调研过程中发现，仍有相当部分的用户对速卖通的核心价值定位存在一定的模糊感受与认知偏差。

因此，建议速卖通在接下来的经营过程中，通过平台内的活动引导、促销氛围的搭建、商品定价的把控，以及平台外的营销活动宣传、社交媒体合作，进行平台高性价比以及优质服务的价值主张的强调和价值传达。强化消费者对速卖通更为清晰的平台特色定位的感知，进而培养消费者在速卖通平台的消费习惯。

2、提升跨境客户体验

在本次的调研中，部分消费者对于使用速卖通为自己带来的优质服务体验和独特感受反馈并不明显。为了从客户层面充分跟进其对于购物流程的顺畅度和满意度的反馈，并对购物环节或产品实施有针对性的优化举措，进而不断提升跨境客户的使用体验。

建议速卖通可以在平台内定期开展针对不同目标市场的客户满意度调查，并通过平台奖励等方式激励用户的积极参与。通过形成周期性的客户体验追踪机制，从平台视角洞察不同市场跨境客户的诉求、建议与期望。建立双向的沟通机制，并以客户需求为参照，持续推进平台产品和服务的优化。

三、基于“平台财务状况”的商业模式优化对策

在财务状况维度的商业模式评价结果中，速卖通在收入方面的表现较为优秀，但仍可以通过进一步拓展盈利性业务来强化平台的盈利表现;对于尚待优化的成本方面，应在成本结构的控制和成本的合理性压缩层面进行完善，进而构建健康的平台收支平衡。

1、丰富拓展盈利模式

对于B2C跨境电商平台而言，业务线的拓展是为其带来更大盈利空间以及实现多元化盈利的关键举措，也是应对平台经济背景下潜在竞争威胁的重要手段。正如亚马逊平台通过自营体系和发展AWS云计算服务实现额外营收，速卖通平台在除了通过付费搜索的直通车服务来获得附加的广告收入外，也应不断根据自身能力和市场需求开拓创新业务线。

例如在当前社交电商和兴趣电商发展迅速的时代背景下，速卖通可以推出各种渠道的营销推广服务等，通过满足用户各方面的需求和涉足未饱和的电商领域，在吸引更多客户关注的同时，为公司效益的提升和稳健发展带来持续助力，获得更多的竞争话语权和盈利增长点。

2、优化成本结构，巩固利润增长

为提升用户在跨境电商购物过程的物流体验，速卖通通过高投入构建了强大的菜鸟网络跨境仓储物流系统和无忧物流服务体系，但也在一定程度上造成了成本和费用的较高支出。基于上述情况和商业模式评价结果，为了实现开源节流的目的，速卖通可以参照亚马逊的成功经验。

针对一些例如商家成长相关的基础设施或服务，可以将对其的开发和维护开放给平台的衍生方，如供应商和服务商等，进一步降低平台自身的经营和维护成本。此外，也可以探索在对外信息化服务领域的增值方案，从多个角度合理压缩成本，优化成本结构。

四、基于“平台学习与成长”的商业模式优化对策

B2C跨境电商平台的长远发展从根本上来源于持续地学习与成长，将平台型企业本身构建成为一个学习型组织，不断进行新的技术和理念的学习与应用，推进技术的进步、组织流程的完善和员工综合素质的提高等。

从评价结果来看，速卖通平台在价值创造方面存在一定的优化空间，应重点关注新的产品和服务的持续创造能力的培养和强化。另外，为了实现平台商业模式的可持续发展，也需要进一步加强国际化人才的建设。

1、持续推进新产品和服务的开发进程

随着越发激烈的平台竞争，受制于日益同质化的商品与服务，为了打造平台自身的特色和吸引力，在竞争中脱颖而出，速卖通有必要在提供新产品和新服务方面进行持续发力，进一步打开国际市场。例如开发和完善能够便利消费者选购和商品购买的智能软件，帮助消费者决策。

建立并不断强化相似或相同商品之间的属性关联，提升匹配度，为消费者“找相似”和“找同款”的购物场景提供更能符合实际需求的产品推荐服务;在平台商家层面，不断更新和迭代帮助商家进行全方位经营分析的数据产品，以及提升商业效能的市场洞察和营销推广的产品或服务。

总之，速卖通应从不断提供各类新型便利产品和服务的视角出发，通过为客户创造更富价值的产品与服务，从而为平台开拓新的业务增长点，进一步提升收入和利润。

2、注重国际化人才建设，搭建研究型平台

为保证速卖通能够持续保持平台活力与全球竞争力，形成技术壁垒，为平台海外客户带来不断升级的购物流程体验和价值提升感，这就要求速卖通能够具备足够扎实的拥有国际化视野的人才基础和研发活力投入到新产品和新服务的产出当中。

在平台型企业成长和本土化战略推进过程中，速卖通可以通过进一步搭建完善的国际化人才以及本土化人才引进策略和良好的研发成果正向激励机制，配合员工福利和人文关怀，实现国际化人才吸引力和员工满意度的持续提升。

以充足的国际化研究型人才储备和浓厚的科技研发氛围，不断向学习型组织和研究型平台演进，创造符合全球客户需求的各项产品和服务，实现平台的可持续发展。

商业模式作为 B2C 跨境电商平台良好运行的根基，为保证平台未来持续稳定的发展和盈利，应当有效识别和完善平台商业模式。而在这个过程中，对商业模式的系统性评价是平台不断调整和优化其商业模式的重要路径参考。

对于有意向进入 B2C 跨境电商领域的新兴平台，通过对自身平台商业模式的评价以及和当前头部平台的商业模式评价结果的对比分析，有助于加深实践者对 B2C 跨境电商平台商业模式关键评价指标的认知，帮助其从较为系统化的角度进行商业模式评判，进而找到更为适合自身的、健康的平台发展道路。